Web Hosting by Netfirms | Free Domain Names by Netfirms

negociere

V. competiţie, comunicare, conflict, consens, cooperare, grup social, interacţiune socială, interacţionism, simbol, sine

1. În sociologie, proces interactional care implică două sau mai multe entităţi sociale (persoane, grupuri, instituţii, organizaţii, comunităţi), cu interese neomogene ca intensitate şi orientare, în schimburi reciproce de informaţii, schimburi reglementate de reguli implicite şi/sau explicite, avînd menirea de a conduce la stabilirea unui acord, la transferul unor bunuri echivalente sau, în general, la adoptarea unei soluţii reciproc acceptabile pentru o problemă care le afectează interesele.

Procesul de n. este de regulă opus utilizării forţei, violenţei sau constrîngerii pentru impunerea de norme, soluţii sau puncte de vedere prestabilite. În cadrul său se pot distinge trei faze:

1. conştientizarea de către actori a problemei, a situaţiei în care sînt implicaţi şi a intereselor lor neomogene, adeseori divergente şi competitive;
2. implicarea în schimburi de informaţii orientate de scopul comun şi reglementate de anumite reguli (implicite sau explicite);
3. specificarea soluţiei reciproc acceptabile.

Forma generală pe care o ia procesul de n. este comunicarea. Conceptul de n. a fost consacrat în sociologie mai ales de orientarea interacţionismului simbolic pentru a caracteriza tranzacţiile interindividuale prin care se ataşează obiectelor sau evenimentelor sociale semnificaţii sau caracteristici simbolice. Atunci cînd simbolurile sau semnificaţiile pe care le vehiculează membrii unui grup în interacţiunile lor sînt definite consensual, grupul dispune de stabilitate, iar acţiunile individuale sînt convergente. Dacă simbolurile sînt vag definite sau semnificaţiile nu sînt convergente, datorită apariţiei unor noi informaţii sau a schimbării perspectivei de interpretare, atunci se instituie în grup procese de n. simbolică pentru generarea consensului.

N. se produce între persoane individuale şi pentru compatibilizarea modurilor diverse de instituire a sinelui. De data aceasta n. simbolică se finalizează în reguli care reglementează interacţiunile. O extensie interesantă şi productivă a analizei n. interindividuale a fost realizată în teoriile schimbului reciproc (J. W. Thibaut, H. H. Kelley, The social psychology of groups, 1959; G. C. Homans, Social behavior: its elementary forms, 1961), care explică diversele comportamente sociale în termenii recompenselor şi ai costurilor generate de interacţiuni. Angajarea în relaţii şi conţinuturile interacţiunilor ar implica procese de n. sau de schimburi reciproce, explicabile cu ajutorul conceptelor de rezultat, recompensă, cost, profit, nivel, de comparare. Pentru a se elucida mecanismul n. s-a făcut apel şi la teoria matematică a jocurilor (A. Rapaport, Two person game theory, 1966; M. Olson, The logic of collective action, 1965). Din această perspectivă au fost analizate n. implicate în deciziile colective (cînd o colectivitate trebuie să aleagă dintre două sau mai multe alternative, deşi membrii săi au preferinţe diferite) şi în realizarea cooperării sau competiţiei bazate pe distribuţii de interese neomogene.

2. În relaţiile internaţionale, n. este mijlocul de abordare a unui conflict de interese, ce apare între două sau mai multe ţări, în cadrul unor convorbiri paşnice menite să ducă la o ameliorare sau la o soluţionare reciproc acceptabilă a diferendului. N. se deosebesc de formele juridice sau arbitrare de soluţionare a conflictelor şi se realizează prin întîlniri, mediaţii, conferinţe, concilieri, discuţii etc. (M. Maliţa, Teoria şi practica negocierilor, 1972).

3. N. contractelor colective de muncă încheiate între patroni şi reprezentanţii muncitorilor ta forma „n. colective" înţeleasă ca metodă de rezolvare a conflictelor care implică două părţi cu interese diferite faţă de rezultatele n., dar earn decid împreună asupra procedeelor de analiză, condiţiilor de angajare în muncă şi nivelului de salarizare pe o perioadă determinată de timp. M.V.