Web Hosting by Netfirms | Free Domain Names by Netfirms

persuasiune

V. atitudine, comunicare, influenţă socială, inteligenţă, îndoctrinare, mass-media, propagandă, sine

Activitate de influenţare a atitudinilor şi comportamentelor unor persoane în vederea producerii acelor schimbări care sînt concordante cu scopurile sau interesele agenţiei iniţiatoare (persoane, grupuri, instituţie sau organizaţie politică, socială, culturală, comercială etc.). P. se realizează în condiţiile în care se ţine cont de caracteristicile de receptivitate şi reactivitate ale persoanelor influenţate. Este o activitate de convingere bazată pe o astfel de organizare a influenţelor încît să ducă la adoptarea personală a schimbării aşteptate, fiind opusul impunerii sau forţării unei opţiuni.

Efectele p. sînt dependente atît de factorii personali, cît şi de cei referitori la modul de organizare a influenţelor. Factorii personali sînt sintetizaţi în ceea ce se numeşte persuabilitate, adică acea tendinţă individuală de a fi receptiv la influenţe şi de a accepta schimbări în atitudini şi comportamente. Persuabilitatea, spre deosebire de sugestibilitate, implică din partea individului conştiinţa acceptării şi interiorizării mesajelor transmise în scopul influenţării. Ea nu este uniform distribuită, ci variază de la o persoană la alta. Această variaţie se explică prin modul de structurare a sinelui sau a unor capacităţi şi însuşiri personale. Într-o primă aproximare, s-a considerat că persuabilitatea şi nivelul inteligenţei sînt invers proporţionale. C. Hovland, I. Janis şi H. Kelley au formulat însă ipoteza că persoanele cu o inteligenţă superioară vor fi mai puternic influenţate de acea p. care se bazează pe o argumentare logică demonstrativă şi mult mai puţin receptive faţă de p. care activează generalităţi şi exemple irelevante. Persoanele cu o inteligenţă mai scăzută sînt mai receptive faţă de mesaje insistente şi intens colorate, care au efecte de creştere a anxietăţii.

Referitor la concepţia despre sine: cu cît aceasta este mai bine structurată şi implică o evaluare pozitivă şi intensă a sinelui, cu atît persuabilitatea este mai redusă. W. McGuire a considerat însă că dacă în p. se distinge între receptarea unui mesaj şi schimbarea în conduită, atunci se poate spune că persoanele cu o concepţie structurată şi pozitivă despre sine tind spre extensia receptării şi reducerea schimbării. Atunci cînd mesajul p. ameninţă structura concepţiei despre sine, probabilitatea respingerii influenţei este maximă în cazul persoanelor care se autoevaluează pozitiv şi scade odată cu diminuarea autoevaluării (A.R. Cohen). Unele corelaţii semnificative se stabilesc între tendinţa spre agresivitate, autoritarism, centrarea pe sine, imaginaţie, pe de o parte, şi persuabilitate, pe de alta (P. Secord, C. Backman). De regulă, persuabilitatea este mai mare atunci cînd există concordanţă între mesajele nou transmise şi cele deja stocate.

Rezistenţa personală la schimbarea indusă de p. se manifestă prin: accentuarea selectivităţii mesajelor, dezvoltarea unor mecanisme de apărare sau de conservare a convingerilor anterioare, evitarea stărilor de tensiune, de anxietate sau ameninţare generate de noile mesaje, păstrarea stării existente de echilibru cognitiv şi afectiv. Factorii referitori la modul de organizare a influenţelor sînt cel mai adesea centraţi pe procesul de comunicare, respectiv pe acele relaţii dintre sursă, mesaj, canal de transmitere, receptare şi context social care o fac să fie persuasivă, întrucît p. se realizează în procesul de comunicare interpersonală şi socială, efectele ei sînt determinate de organizarea comunicării. M.V.